創(chuàng)業(yè)家雜志7月刊封面報(bào)道了OPPO的生存邏輯。這家公司在市場中發(fā)現(xiàn)需求，將產(chǎn)品竭力改進(jìn)至創(chuàng)始人陳明永認(rèn)可的境地后，再通過強(qiáng)大的線下渠道和品牌推廣，把產(chǎn)品銷售出去。十?dāng)?shù)年來均是如此。

OPPO創(chuàng)始人陳明永

這個(gè)并不復(fù)雜的鏈條的起點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)需求，而這恰恰是中國公司普遍匱乏的，大家最感興趣的總是如何打廣告。在《創(chuàng)業(yè)家》黑馬成長營7月底的授課中，陳明永分享了創(chuàng)始人在這個(gè)鏈條上應(yīng)該注意的幾點(diǎn)。

1.要相信自己創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域存在巨大的、未被滿足的市場需求。中國沒有幾個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品真正做到了無可挑剔，而無可挑剔的產(chǎn)品永遠(yuǎn)有巨大的市場價(jià)值。

2.至少得有“削發(fā)明志”般的決心，要做好準(zhǔn)備，“一年內(nèi)不看老婆、孩子”。

3.發(fā)現(xiàn)了需求，接下來就是將其產(chǎn)品化的能力。對于后發(fā)者而言，這個(gè)能力得達(dá)到頂級水平才行。

4.什么樣的人能具備以上三點(diǎn)?必須是有追求的人。“創(chuàng)業(yè)的初始動(dòng)力可以是女人選擇了高帥富而不是我這個(gè)屌絲，可以是當(dāng)年誰誰誰看不起我，可以是我自幼貧寒苦怕了……但行至中途，創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力如果還是這些，那就是沒追求的人了。”

5.電視廣告時(shí)代，OPPO的表現(xiàn)堪稱卓越;在如今的互動(dòng)營銷時(shí)代，OPPO的境況只是一般而已，大家還是去好好研究下小米吧。

以下為陳明永口述(本刊略有刪減，未經(jīng)本人審閱)：

大家一般習(xí)慣于把好做的行業(yè)叫藍(lán)海，把做得很濫的行業(yè)叫紅海。中國的所有行業(yè)都不是在引領(lǐng)(世界)，我們很希望能踏入藍(lán)海，但總是慢人一步，看到的都是快做濫的行業(yè)。

然而，我們有一個(gè)理論：哪兒打得一塌糊涂，競爭很激烈，那個(gè)地方就是生機(jī)盎然的。后來者也有好處，看別人是怎么玩的，你可以站在他的肩膀上，避免走一些彎路。

從VCD、MP3到功能手機(jī)、智能手機(jī)，雖然我們進(jìn)入的行業(yè)不是那么好玩，很苦逼，但是一直在堅(jiān)持。從這個(gè)角度來說，敢于在看似很痛苦、很慘烈的行業(yè)中尋找機(jī)會(huì)，這也是一種創(chuàng)新。問題是怎么實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新?市場的后來者和追隨者怎么實(shí)現(xiàn)突破?

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)時(shí)，團(tuán)隊(duì)要對自己充滿信心，這個(gè)行業(yè)一定存在需求未被滿足的消費(fèi)者。涼茶為什么能風(fēng)靡全國?因?yàn)樗鉀Q了消費(fèi)者“怕上火”的需求，全中國2/3的地方都吃辣椒，所以需求一定是存在的，并且這種需求是可樂等其他飲料解決不了的。

我再舉一個(gè)例子。電動(dòng)車的歷史其實(shí)比汽車還早，但沒有人有自信干這件事，而特斯拉去做了。美國人用火箭發(fā)射衛(wèi)星要5億美元，中國要1億美元，特斯拉覺得其中有巨大的機(jī)會(huì)，它現(xiàn)在用火箭發(fā)射一顆衛(wèi)星只有5000萬美元，結(jié)果美國所有衛(wèi)星都交給它去發(fā)射。聽了這些故事，我覺得大家始終要自信，總有消費(fèi)者的需求沒有被滿足，如果你找到了，就可以去做;如果沒有找到，糊里糊涂地進(jìn)去，那一定成為炮灰。

我們要通過4P“Probing(探查，即市場營銷調(diào)研)、Partitioning(分割市場，即細(xì)分市場)、Prioritizing(優(yōu)先，選擇目標(biāo))和Positioning(定位，即在顧客心目中樹立什么樣的形象)”來整合傳遞核心價(jià)值。打造一個(gè)英雄產(chǎn)品，一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須具備三方面的能力。一是你能夠比同行率先洞察到消費(fèi)者沒有滿足的需求;二是快速把需求實(shí)現(xiàn)成產(chǎn)品，而且產(chǎn)品的體驗(yàn)要很爽，小米做了一個(gè)米聊，但是中間的能力輸給了微信，結(jié)果微信遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了它;三是通過營銷把你洞察的需求打造成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，甚至是別人無法模仿的能力，我們往往容易在這方面出問題。

我們?nèi)ツ甓床炝艘粋€(gè)消費(fèi)者需求：女孩喜歡用手機(jī)自拍。一開始，我們認(rèn)為拍得清晰最重要，結(jié)果女孩子不需要拍得清晰，否則把痘痘都拍出來了，她們要的是拍得漂亮。我們快速打造出了這個(gè)產(chǎn)品(詳見《創(chuàng)業(yè)家》2013年7月刊封面)，將其叫做“美顏?zhàn)耘?rdquo;。在這個(gè)產(chǎn)品上，我們領(lǐng)先別人大概半年，這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在還能帶來每月一億元的毛利。我們失敗的地方是，效仿的產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品差異越來越小，最后都“美顏?zhàn)耘?rdquo;了。我們應(yīng)該給這個(gè)產(chǎn)品取一個(gè)名字，這個(gè)名字包含著功能和情感，上升到一個(gè)高度，讓絕大多數(shù)消費(fèi)者不認(rèn)其他產(chǎn)品。我講這個(gè)故事，進(jìn)一步印證了何總(何伯權(quán)，樂百氏創(chuàng)始人、天使投資人、黑馬營導(dǎo)師)講的脈動(dòng)的故事。我們前面做得很好，也獲取了很好的利潤，但是沒有在宣傳、營銷上建立壁壘，而脈動(dòng)在這方面做得非常好。

大家都說OPPO廣告做得好，但是我們的產(chǎn)品更是做得相當(dāng)不錯(cuò)。通過營銷打造一款明星產(chǎn)品，這句話沒有錯(cuò)，如果誤以為通過廣告宣傳就可以打造明星產(chǎn)品，我覺得是不行的，反正我沒能力做這個(gè)事。將核心價(jià)值傳遞給消費(fèi)者，首先是產(chǎn)品，其次才是促銷、運(yùn)營，光靠營銷是不行的。小米手機(jī)在營銷上有很大的創(chuàng)新，但也不是光靠營銷起來的。

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